Les ventes annoncent une forte hausse de la demande :
« Il nous faut absolument du stock. »
« Nous allons tout vendre. »
« Nous ne pouvons pas nous permettre une rupture. »
La Supply Chain réagit. Elle commande davantage de matières premières, sécurise des capacités de production, réserve du transport, accélère les approvisionnements et augmente les stocks. En quelques semaines, fournisseurs, usines et entrepôts réorganisent leurs opérations pour répondre à l’urgence commerciale.
Puis, un mois plus tard, la phrase tombe :
« Finalement, la demande a changé. »
Les volumes prévus ne seront pas au rendez-vous. Mais les matières ont déjà été achetées, la capacité a été réservée, les produits ont été fabriqués et les stocks occupent désormais les entrepôts.
La Supply Chain se retrouve alors avec des références qui tournent lentement, du cash immobilisé, des coûts de stockage supplémentaires et parfois des produits qui devront être soldés, transformés ou détruits.
Que la demande évolue est parfaitement normal. Aucun forecast ne peut prévoir exactement le comportement du marché. Le véritable problème apparaît lorsque chaque nouveau signal commercial déclenche immédiatement des décisions opérationnelles difficiles à inverser.
Une prévision n’est pas encore une commande client. Et une ambition commerciale ne doit pas automatiquement devenir un engagement industriel.
C’est précisément le rôle du S&OP : permettre aux ventes, aux opérations et à la finance de confronter leurs hypothèses avant d’engager les ressources de l’entreprise. Quelle partie de la demande est réellement sécurisée ? Quel niveau de risque sommes-nous prêts à accepter ? Que se passe-t-il si les ventes sont inférieures de 20 % aux prévisions ?
Le S&OP n’empêche pas la demande de changer. Il évite simplement que l’entreprise déplace des montagnes à chaque changement de forecast.
Les ventes ont besoin d’une Supply Chain capable de suivre leurs ambitions. La Supply Chain a besoin de ventes capables d’expliquer le niveau de confiance derrière leurs prévisions.
Les deux fonctions ont besoin l’une de l’autre.
Même lorsque la relation devient… compliquée.
